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12种常见的SaaS产品推广获客模式

        12种常见的SaaS产品推广获客模式 

        基于自身经验,以及我对行业中的一些见解,在这里给大家总结了12种常见的获客模式。

        01、SEM投放

        SEM投放是最有效的获取用户的方式之一,只要公司有资本,这种投放方式就一定能够生效。在投放的过程中,不一定非要选择百度这个渠道,360和搜狗也是必选渠道之一。但是现在的获客成本很高,大多数的产品获客成本在150-300元之间,如果后期转化能力不行,广告投放渠道就容易亏本,如果计算LTV,那么渠道投放的用户还可以盖得住CAC。广告投放的4要素包含:关键词、价格、地域、落地页。投放的关键词一般包含产品词、行业词、解决方案和竞品词。如果是做CRM的客户,产品词就包含:CRM、CRM厂商、CRM价格等,行业词为:教育行业CRM、项目行业CRM,而解决方案就包含:教育行业客户管理解决方案,零售行业客户管理解决方案。竞品词主要为这个行业中的友商,比如:销售易、纷享销客,Salesforce等。投放的关键词越长,获取的客户越精准。比如教育行业CRM就比CRM厂商获取的用户精准。但是长尾词的流量要远小于广泛词的流量。一般的SaaS产品没有地域的限制,但是每个城市都需要进行测试,看看那个城市可以获取较多的用户,对于长久不能获取用户的城市则可以选择性的放弃。在SaaS端也有一个倾向,一线城市的竞争激烈获客成本较高,地域性放开之后获客成本降低,而是下沉市场的单价较低。落地页各家都差不太多,有心的你可以多留意竞品的落地页,每家有自己的特点,只要转化率能够与行业内持平就可以。

        02、信息流

        信息流的内容作为现在流量的新贵,越来越多的人开始投放信息流的广告,无论是C端产品还是B端产品,信息流成了主要的方向。信息流的平台在国内主要有两大阵营:腾讯广告和抖音。大家都开始通过内容的方式来吸引用户。B端的公司投放信息流的广告越来越多,大家可以进行尝试性获取。由于在信息流平台投放的短视频较多,对于用户的冲击力更强,其实获客成本和SEM差不太多,但是SEM的用户会比信息流的精准一些,在转化上也更好一些。为什么大家还会投放信息流的广告?其中有一部分的原因为品牌,用户在信息流上看过广告,能够留下一些印象,在以后选择产品的时候会有一定的喜爱程度。做信息流的3要素包含:人群包、展示广告、落地页。信息流需要圈定相关的人群,如果人群圈的对的话,那么获取用户的精准度以及质量就会好很多。展示广告主要为视频的冲击力,包含场景、话术、演员的感染力,单纯的平白直叙的内容越来越难用被接受,拍出一条好的广告的成本还是非常高的,要远高于制作banner图。落地页一般就三四屏,可以概括用户想看的所有内容,一定要便于用户留下联系方式。现在的信息流平台开始OCPC的投放方式,越来越智能化的结算方式,反而出价没有那么重要。

        03、SEO

        SEO在B端获客中依然占据必要重要的地位,只是在产品的选择上面有一定的取舍。在国内比较热衷做SEO的厂家还是传统的批发性质的厂家。由于一些人开始抨击SEO,国内做SEO的高新技术的产品越来越少,反而我认为SEO的重要性应该比其他渠道还要重要一些。其实做SEO的厂商不太注重网站的设计,也就是网站的体验度都不太好,所有的一切都是围绕关键词排名。如果是做地域性质的产品,能把SEO做到搜索引擎的第一位,能够获取的流量还是不错的。如果公司既做SEO也做SEM,在当前的规则内还是把SEO和SEM的网站分开,这样有利于双方没有影响。在国外大家喜欢做博客,通过博客的内容获取用户,但是国内完全不是这个讨论,在私域流量的冲击下,各个平台开始推自己的自媒体和自己的小程序,都要在自己的平台内完成闭环。巨头都开始搞封闭的规则,其实对互联网的发展影响很大很大,导致国内的互联网环境愈加趋于封闭。

        SEO的四要素:关键词、内容、网站结构、外链。

        关键词你是要做的一些行业内的词,这个词不一定是最大的产品词,反而是地域性的词比较好。内容也不是质量特别高的内容,反而是一些拼接的内容更能获客搜索引擎的喜欢。而网站结构也不是良好的客户体验,前面的产品介绍完毕后必然是内容的入口,提升内容被抓取的概率。外链则以友情链接为主,提升网站的部分权重。

由于国内互联网的环境,反而做大量站,用首页关键词抢占流量的方式比用博客内容获取流量的方式更有效。国内用博客做排名的平台也有做的不错的,大多是数据分析平台,比如:友盟+,神策、Growing IO,主要是这个方向有的写,其他平台的内容可能写不了这么多。

        04、自媒体

        现在不搞搞自媒体好像就落伍了,各大平台推出自己的自媒体账号,而且在流量上也有一些倾斜。反观现在的自媒体平台,能够做的比较好的企业号很少很少。因为大家在SEO上面都做不好,自己的内容都写不出来,培养出来一个自媒体的大号就比较难。在一些自媒体平台,大多数的企业还停留在互联网2.0时代的玩法,一直以自己的产品、公司的动态为核心,这样的自媒体账号除了自己的员工点赞之外,并没有其他人进行点赞。也有一些主要原因,自媒体平台没办法做直接的转化,导致很多公司不太认可这种方式,其他公司做了,自己公司也要搞一搞,于是让某个员工兼职搞搞。

如果还抱着试一试就能搞起来的方式,我劝你还是别浪费员工的精力了。自媒体渠道的核心要素就是:内容,内容,有价值的内容。有价值的内容就是你提供的,恰好是用户喜欢的,而不是老板喜欢的,面向老板的内容做不好这一份工作。内容从哪里来,而是你工作中的一些心得,用户案例打包成的解决方案,以及提出的方法论。不可否认的是,现在方法论依然是非常有效的吸引用户关注的点,越是大而全,越是用不能力理解的方法论,用户点赞、分享、收藏的概率也就越高。你可以想一想,为什么我的文章一般都写的很长,而且涵盖的内容还比较多。

        05、高质量内容

        现在的平台能够产出高质量内容越来越多,特别是白皮书,特别是做高质量内容的一般也是在博客SEO做的比较好的长生,反而专做做SEO的商家很少做出较好的高质量内容。做出高质量内容不容易,持续产出高质量内容更不容易,特别是神策、Growing IO,这些平台一般喜欢对外产出白皮书。这些白皮书的内容一般都能到印刷成书的内容,一般的页数在50页左右,无论是在理论上,还是在行业解读上,都能超越同期的很多的厂家。高质量内容的产出成本并不低,一般的团队没办法产出,大多数需要依靠外部的行家或公司内部资深的编辑,像我这种经常性写自媒体内容的人,就没办法产出高质量的内容。想要产出高质量的内容,公司要有认知,在团队配置上,至少包含一个传统媒体的资深编辑,公司内部外的专家,经过三两个月的时间共同来写这部分的内容。

        05、异业合作

        异业合作在B端用的还比较少,这种方式可以把小的公司联合到一块,形成一种较大的联盟,大家之间的用户资源,产品上可以进行互补。商家之间如果能够形成较好的联盟,也可以联手拿下一些比较大的客户,给客户更完整的解决方案。有的时候异业合作也可能与竞品进行合作,在B端的商业中,并没有完全对立的商业模式,只有通力合作才能服务好客户。如果自己的产品在行业处于一种劣势,也可以适当的补贴一些合作方,让双方都能够顺利的合作下去。

        07、代理

        代理制度在传统的SaaS产品中比较常见,比如:用友、金蝶,在全国各地有很多的代理商,代理商负责做客户、做实时,而产品方只负责提供用户体验较好的产品。在前期招募代理的时候比较困难,一旦代理体系构建完成,SaaS厂商就可以坐等收益。招募代理的核心是公司给予的支持,以及代理制度的优越性,很多地方上的小公司有本地的资源,但是没有较强的研发能力,都是通过代理产品的模式提升服务用户的能力。招募代理除了在社会上招募,更好的方式是从自己的用户中招募,他们已经用了自己的产品,对于产品的理解程度很高,成为代理的认可程度,以及后期培训都会简单很多。

代理更多的时候要注重质量,而不是数量。如果不加控制的招募很多代理,对于公司来说可能会是一种损失,把口碑给搞坏了,并不能快速发展公司的业务。

        08、展会

        展会从一些传统的行业中发展过来,如果质疑展会的获客能力,那就大错特错了,每次的展会少则有几万人参加,多则几十万人参加,而且还能带来很多的媒体曝光。在互联网界,最著名的应该属乌镇大会了,每年的大会都有很多公司推出自己的产品,而且不少公司都能博得一些媒体的关注。现在搞展会的公司越来越多,公司赚钱不赚钱就另说,搞展会的一定是赚钱了,不过从各个公司积极参加展会的态度来看,这应该是不错的获取流量的渠道之一。

        09、行业大会

        搞行业大会更有意思,特别是一些通用性的产品,比如裂变的产品,这些公司的CXO都在积极的参加行业中的大会。以我所在的运营行业为例,出去分享或者坐在台下听讲,一定会听到做裂变、做私域流量的公司。前几年做数据分析的公司高管出去分享。站在台上分享的多了,产品的知名度自然就上来了,案例一波公司的产品,真是不错的宣传渠道。不过参加行业大会,对外分享的人还需要有一点点的气场,不过分享的多了,个人的气场也就出来了,最好有一套不错的方法论的PPT,而不是满页都是产品介绍。在方法论中加入软广更能被大家接受。特别是在这些小的圈子的会议上,虽然每次的人数不多,大概也就100多人,听了分享的用户和在网上搜到产品名字的用户,感受是完全不一样的。在配合上自己的一些运营动作,特别是配合行业的高质量内容,那么成为这个行业的No1就指日可待,用户在想起相关的工具时,一定会想起你家的产品。

        10、扫楼

        越是看不起的一些行为,获取用户的能力越强。国内比较大的外包机构就用了这种手段,基本上属于划片,这一片的商业楼全都由一两个人负责,那可是真真切切的扫楼,一家一家的办公室敲门、拜访。通过这种形式获取商机,非常的准确。而且这种大家都看不起的行为,特别是一些科技类的公司都不屑于这种手段。这家公司通过雇佣刚毕业的学生,在前面扫楼获取了用户,在后端有人帮忙定制系统,一个城市一年也可以获取不少的收益。

        11、裂变

        裂变在SaaS系统中非常的好用,可能大家的想法还停留在C端的用户,裂变这种方式只能裂变小C端的用户,而不是几百万、上千万的单子,如果钱都这么好赚,那中国的SaaS行业早就超过了美国。在做裂变的时候一定要清楚你用户的诉求,在满足用户需求的情况下做裂变。做裂变的前提,一定要有自己的用户池。我之前做过SaaS产品的裂变,只是给用户送一个VIP的账号,一个月也裂变了3万多个用户。在做活动的过程中,我们不停的投放广告,保持前端的流量的获取。如果你所有的产品都需要收费,那裂变就不适合你,除非你把收益后置,今年裂变一些VIP的用户,明年对用户进行收费。只要用户的数据沉淀在你的系统,而且导出数据比较麻烦,这种方式才有效。而且要保证你的产品体验在行业中需要有一定的竞争力,不然这种活动就白做了。

        12、续费

        续费是每个SaaS厂商都关注的一个点,但是大多数的SaaS厂商还有一个毛病,平时产品出了问题找不到解决的人,只有到年底收费的时候你的服务人员才出现,在这种情况下用户如何能够放心的把钱交给你呢。在使用过程中的问题,用户早就改换门庭,买了别人家的产品。产品能力差不多的情况下,依靠售后服务和客户关系,特别是一些大客户,如果不搞搞关系,明年就有可能被人给撬走了。

续费率也决定了SaaS产品能不能成功,如果你的团队人数不多,没办法做好一对一的售后,那就准备好常见问题的QA,给客户一个智能机器人的入口,能够解决用户使用中的大多数问题,对于不能解决的问题再转给人工解决,这样就可以降低很多的用户成本,提升公司内部的工作效率,也提高用户的满意度。如果说以产品力制胜,那就别闹了,现在产品同质化严重的很,特别是在中国,只要有一个人通过SaaS挣了钱,那么遍地都是做SaaS的公司。产品也要跟上行业的普遍能力,而不是留下一个框架给用户用,产品力对于SaaS产品是基础,而宣传的手段才是你能不能带来客户的切实方式,只有低成本获取的客户越多,SaaS成功的几率越大。

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